Jaarplan 2022 ROM.pdf

Belangrijk is op te merken dat er voor de komst van de ROM in de regio al verschillende organisaties waren die tot doel hadden om de regionale clusters te verenigen (alhoewel niet altijd gericht op groei, innovatie en maatschappelijke impact). Met deze partijen zijn we in gesprek om onze activiteiten aan deze organisaties toe te voegen om zo meer groei en innovatie mogelijk te maken. Denk aan partijen zoals Dutch Game Garden, Health Hub Utrecht, USP, Media Perspectives, et cetera. Tot slot hebben we diverse convenanten en samenwerkingsovereenkomsten gesloten o.a. op het gebied van future energy systems.

40

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

RSRU in 2021 Hier volgt een kort overzicht van onze twee lopende projecten van de Regionale Samenwerkingsmaatschappij Regio Utrecht (RSRU) en de activiteiten in 2022: DVVE: verduurzaming van vve’s DVVE BV is een B.V. die direct onder de RSRU hangt. DVVE is begin 2021 gestart met een subsidie (EUR 2,67 miljoen) om vve’s te helpen bij de ondersteuning van plan- en besluitvorming richting verduurzaming. Persoonlijk contact en co-creatie met de vve maar ook met betrokken bouwers vormt hierbij uitgangspunt. DVVE heeft als inzet om de verduurzaming van gebouwen, voor elke euro publieke financiering, tien euro aan investeringen door leden van vve’s te organiseren binnen een periode van drie jaar. In 2021 hebben we de focus gelegd op de opbouw van de DVVE-organisatie. Er is een driekoppig kernteam aangesteld met een CEO, COO en CMO. Via een Europese aanbesteding is een raamovereenkomst met twintig verduurzamingsexperts gesloten. Deze experts worden vanaf 1 november ingezet om vve’s te ondersteunen bij de verduurzaming. Daarnaast is een memorandum of understanding (MoU) gesloten tussen DVVE, 033Energie en het Energiedienstenbedrijf. Behalve in personele capaciteit is geïnvesteerd in ICT (in CRM en tooling waarmee de verduurzamingsscenario’s op efficiënte wijze uitgewerkt kunnen worden).

Objectgebonden verduurzaming Binnen de oude EBU is eerder een programma ontwikkeld voor de realisatie en de doorontwikkeling van een objectgebonden verduurzamingsdienst. De ROM heeft dit programma overgenomen. Voor dit programma is vanuit het Ministerie van Binnenlandse Zaken (BZK) een subsidie toegekend van EUR 1,2 miljoen.

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

41

Door verduurzaming anders te financieren, en als dienst aan te bieden, wordt het aantrekkelijk gemaakt voor woningeigenaren. Investeringen in de verduurzaming worden gekoppeld aan een object in plaats van aan een persoon. Door deze wijziging ontstaat een grotere verduurzamingsmarkt. Voor een pilotprogramma is door de gemeente Amersfoort en de provincie Utrecht een borg van EUR 1 miljoen beschikbaar gesteld. Doel van de pilot is tweeledig: ten eerste aantonen dat er interesse is bij marktpartijen en woningeigenaren voor deze dienst. Ten tweede de verduurzamingsdienst aanbieden aan een kleine groep.

binnenhalen van gelden, bijvoorbeeld voor een campus, een living lab of een innovation hub (bijvoorbeeld voor European Digital Innovation Hubs, EDIHs) wordt de infrastructuur van een ecosysteem versterkt. Het is ook cruciaal voor de dienstverlening van de ROM zelf. Door bijvoorbeeld gelden binnen te halen voor het verstrekken van innovatievouchers aan het mkb voor onderwerpen als digitalisering en AI wordt het instrumentarium van de ROM verder verstrekt en wordt de ROM daarmee aantrekkelijker als partner voor ondernemers.

De betrokkenheid van deze dienst is groot onder vele stakeholders. Naar aanleiding van een presentatie aan de leden van de Bouwcoalitie zijn diverse grote bouwers enthousiast en heeft de dienst een plek gekregen in het vervolgprogramma van de Bouwagenda. De pilot in Amersfoort is daarnaast speciaal genoemd in een brief van de minister aan de Tweede Kamer, waarop Kamerleden via een motie de minister hebben verzocht de Kamer ook daadwerkelijk te informeren over de voortgang. Er is breed draagvlak bij partijen zoals BNG, de Waterschapsbank, Achmea, Bouwcoalitie, Urgenda, MVO Nederland, Vereniging Eigen Huis en APG.

In 2022 zal de prioriteit enigszins verschuiven van ecosystem development naar business development. Vooral daar waar er al een goed ecosysteem is met duidelijk leiderschap en dito verantwoordelijkheden zullen we meer business development capaciteit gaan inzetten om concrete projectvoorstellen te schrijven en deze in te dienen. Een complicerende factor daarbij is dat er, per definitie, veel meer behoefte is aan beide onderdelen dan er capaciteit bij de ROM beschikbaar is. Er moeten dus continue keuzes worden gemaakt. Waarbij wij gaan voor die ecosystemen met de grootste strategische impact. Ons afwegingskader hebben we in 2021 verder verfijnd. De theorie van Erik Stam is gebruikt om een scorecard te ontwikkelen. Aan de hand van drie aspecten vindt de beoordeling plaats en worden prioriteiten gesteld: a. Maatschappelijke impact (SDG’s) b. Direct economische impact c. Strategisch economische impact

5.2 Speerpunten en activiteiten 2022 Onder innovatie horen twee kernactiviteiten: I. Het ontwikkelen van ecosystemen en komen tot gezamenlijke, gedragen agenda’s (ecosystem development). II. Het opwerken van plannen tot investeerbare initiatieven inclusief het aanhaken van ondernemingen bij zulke initiatieven (business development). Deze twee taken versterken elkaar. Door projecten te realiseren worden ecosystemen versterkt en door sterke ecosystemen kunnen projecten worden gestart. Maar

ECOSYSTEEM DEVELOPMENT

BUSINESS DEVELOPMENT

Figuur: Taken Innovatie

beide activiteiten hebben wel een andere horizon. Regionale ecosystemen worden ontwikkeld voor een periode van ten minste tien jaar en hebben tot doel de bestaande infrastructuur langdurig te versterken. Business development gaat aan de slag met concrete instrumenten. Zij bouwt consortia voor de duur van drie tot vijf jaar, maakt projectplannen en probeert deze te financieren. Business development is om een aantal redenen van groot belang. Het concreet maken van initiatieven en plannen en daarvoor financiering verkrijgen is ook een beetje de proof of the pudding. Het laat aan alle partners in een ecosysteem zien dat samenwerking kan werken. Het kan een ecosysteem stappen verder brengen. Door het

42

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

Ecosysteem development

In 2022 gaan we allereerst verder met het verkennen en uitbouwen van de ecosystemen. We zijn daar nog lang niet mee klaar. De ecosystemen die we in 2021 hebben verkend zullen we, samen met onze partners, proberen uit te bouwen. Daartoe werken we stapsgewijs naar heldere agenda’s en roadmaps voor de ecosystemen met duidelijke activiteiten en prioriteiten. In 2022 willen we met onze partners vijf grote regionale innovatie-ecosystemen verder brengen. Elk van deze regionale ecosystemen zit in een andere fase en kent andere uitdagingen en samenwerkingspartners, dus elke aanpak is enigszins uniek. Deze vijf ecosystemen zijn: • Digital Media – Op dit ecosysteem werken we samen met partner Media Perspectives en de ondernemingen verenigd in de industrietafel. In 2022 willen we met partners een duidelijke visie formuleren op de digitale media van de toekomst. Daarboven gaan we business development capaciteit inzetten om een voorstel in te dienen rondom AI en/of digitale infastructuur. • Health – Eerder hebben we al laten zien dat we als ROM veel activiteiten rondom de zorg hebben verricht in 2021. Maar onze inzet op dit domein was soms nog weinig gericht.

In 2022 willen we gezamenlijk met onze partners meer richting geven aan health als ecosysteem in de regio: wat maakt onze regio uniek en welke ecosystemen passen daarbij? Dan weten we nog beter waar we onze capaciteit goed kunnen inzetten. Natuurlijk blijven we ook gewoon dingen doen in dit ecosysteem. Zo gaan we actief aan de slag met de Health Hub Utrecht waarbij we innovatie en ondernemerschap aan de Hub willen toevoegen door het opzetten van een bedrijventafel en bouwen we met

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

43

•

•

•

FC Utrecht aan een innovatieplatform op het thema Gezond Stedelijk Leven. Earth Valley – In 2021 hebben we een verkenning gedaan naar dit ecosysteem en gezien welke potentie dit heeft. Ook hebben we commitment gevraagd en gekregen van de bijbehorende ondernemingen en de kennispartners. In 2022 gaan we het ecosysteem verder verstevigen door: a) te bouwen aan een gezamenlijke agenda/roadmap en b) door het verzorgen van passende events en bijeenkomsten. Daarnaast gaan we ook business development capaciteit inzetten. Circulaire Bouw – In 2021 hebben we dit ecosysteem verkend en samen met zeventig verschillende ondernemingen een gedragen roadmap opgezet. In 2022 gaan we een captain’s dinner organiseren om het senior commitment op de roadmap te versterken en zullen we de community onderhouden en trachten uit te bouwen. Ook willen we commitment ophalen van onze publieke partners en de kennisinstellingen. We gaan daarbij met deze partners overleggen of er extra middelen zijn om op dit thema extra business development capaciteit in te zetten. Digital Tech - In 2021 hebben we de AI Hub Midden Nederland opgericht en is de ROM nauw betrokken bij de NL AIC Coalitie. In 2022 gaan we de AI Hub MN verder uitbouwen, gaan we de IT-ondernemers uit de regio actiever betrekken bij onze andere ecosystemen en zullen we onze banden met de topsector verder aanhalen.

Op dit terrein investeren we ook in business development capaciteit. Er wordt gewerkt om de EDIH Northwest naar onze

regio te halen. Tenslotte werken we aan een plan om ondernemingen aan te haken bij de landelijke Digitaliseringagenda. Daarnaast gaan we een tweetal verkenningen uitvoeren: de maakindustrie en FoodValley. Hierbij willen we vooral aansluiten bij andere regio’s en samen optrekken. Tenslotte zullen we enkele opkomende ecosystemen waar we in 2021 mee gestart zijn verder ontwikkelen en onderhouden (Regmed, bike community, edutech, future energy systems). Het bovenstaande plan betekent overigens dat we veel NIET doen. We hebben ervoor gekozen om onze ecosysteem- en business development capaciteit (tezamen ongeveer 10 FTE) in te zetten op het laten groeien van vijf grote ecosystemen en het onderhouden van enkele kleinere. We kunnen in 2022 geen capaciteit inzetten op aantrekkelijke en belangrijke regionale innovatie-ecosystemen zoals Mobiliteit, Waterstof, Financiële dienstverlening/fintech, Defensie/HumanTech (o.a. Campus TNO, Soesterberg) en grote delen van health (o.a. Organoids). Dit is jammer omdat dit vaak grote, belangrijke domeinen zijn met veel ondernemingen, werkgelegenheid, innovaties, patenten en publicaties. Het kan daarom als regio desondanks interessant zijn om voor deze en andere initiatieven additionele mensen en middelen vrij te maken (al dan niet in kind).

Investeringen in business development, mits goed uitgevoerd, hebben immers een grote maatschappelijke multiplier. Een initiële investering in kwalitatief hoogwaardige plannen van enkele tonnen kan uiteindelijk uitmonden in investeringen van tientallen miljoenen (zo laat de ervaring in andere regio’s zien). Naast deze werkzaamheden in de regio hebben we veel activiteiten met partners buiten de regio. Wij onderhouden met onze contacten bij de andere ROM’s een lijst met heel veel verschillende voorstellen (o.a. NGF-voorstellen). Wij benaderen daarbij proactief ondernemingen uit onze regio om mee te doen met voorstellen van andere regio’s. Deze bovenregionale samenwerking en coördinatie vraagt ook veel inspanning. Ook coördineren we vanuit de ROM de NGF-voorstellen voor zover deze aan innovatie gerelateerd zijn.

RSRU DVVE BV DVVE zal in 2022 minimaal 50 vve’s ondersteunen richting verduurzaming. Als eerste stap is in 2021 een communicatiecampagne gestart en deze zal in 2022 gecontinueerd worden. De communicatie-inzet is gekoppeld aan de snelheid waarmee de pijplijn met vve’s zich vult. DVVE hanteert een intake en zorgt er zo voor dat alleen serieuze en professionele vve’s ondersteund worden. Door strenge selectie zorgen we dat onze resources efficiënt ingezet worden en bovendien is het makkelijker om cofinanciering te krijgen als het een goed georganiseerde vve betreft. Objectgebonden verduurzaming

44

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

45

In eerste instantie ligt de focus op het verkrijgen van draagvlak bij de AFM over de aard van de dienstverlening. Dit is een uitgebreid en intensief proces. We houden er rekening mee dat een passende oplossing er pas medio 2022 is. Door de maatschappelijke context waar we in bewegen kan, bijvoorbeeld door de komst van een nieuw kabinet, de context zodanig veranderen dat er snel breed draagvlak kan ontstaan. De opschaling zal op een laag pitje staan zolang er nog geen positief besluit is vanuit de AFM. Bij een positief besluit zullen we de verduurzamingsdienst doorontwikkelen en een schaalbare organisatie opzetten. Voor de opschaling hebben zich al verschillende gemeenten een provincies gemeld die willen bijdragen. We informeren en betrekken hen over voortgang.

5.3 Prestaties Voor 2022 staat het verder uitbouwen en goed beheren van enkele belangrijke regionale ecosystemen centraal. Het werk van 2021 wordt voortgezet. De ecosystemen die we hebben aangejaagd willen we uitbouwen met partners. Als desondanks blijkt dat het leiderschap en governance op deze ecosystemen niet voldoende te organiseren is, moeten we soms ook ecosystemen weer loslaten. Cruciaal is het realiseren van het gezamenlijke commitment van partners op deze dossiers. Daarnaast gaan we in 2022 actiever investeren in business development en een aantal voorstellen indienen voor deze ecosystemen zodat in 2022 of 2023 ook echt middelen gegenereerd worden. Ten minste één van deze voorstellen moet ook leiden tot versterking van het ROMinstrumentarium zoals innovatievouchers. In de hoofdopdracht van Innoveren staat het aanjagen van ecosystemen, gericht op nieuwe business, centraal. Dat vertaalt zich in de volgende prestaties voor 2022: • Het organiseren van > 5 ecosystemen en verkennen > 2 ecosystemen. • Het indienen > 10 business cases, waarvan minimaal één leidt tot uitbreiding van het instrumentarium van de ROM. • Het realiseren van EUR 5-10 miljoen aan uitgelokte private en publieke investeringen. (Ten behoeve van uitvoeringsprogramma’s binnen de ecosystemen en voor ondernemingen die bijdragen aan onderscheidende regionale ecosystemen).

46

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

6. Investeren In any investment, you expect to have fun and make money Michael Jordan

Jaarplan 2021

Naast de ondersteuning voor startups en scale-ups heeft het team ook aandacht voor het innovatieve mkb. Voor die ondernemers die een nieuw idee hebben en hun onderneming een nieuwe richting in willen sturen: een nieuw product en een nieuw businessmodel zoeken. Deze ambitieuze en innovatieve ondernemers hebben soms ondersteuning nodig bij het realiseren van de groei. De ROM wil met verschillende partners en programma’s deze groei faciliteren en barrières verlagen. Een belangrijk element daarbij is het leren van elkaar. Samen met de financieringen door de ROM en ondersteuning van partners (zoals bij managementvaardigheden), heeft de ROM daarmee een ecosysteem-visie op het geheel. Met als doel het gehele ecosysteem zodanig te laten werken dat ondernemersgroei in de regio wordt gefaciliteerd en gestimuleerd.

6.1 Context en terugblik Het team richt zich naast investeringen ook op het begeleiden van de ontwikkeling van startende en vroege fase ondernemingen en het innovatief mkb. Het team heeft als doel om ervoor te zorgen dat ondernemende ideeën in de regio zich kunnen ontwikkelen tot investeerbare ondernemingen die met concrete producten antwoorden geven op de problemen van hun klanten. Daarbij ligt de focus op de eerste drie fases van ondernemerschap: 1. De pioniersfase: van kansrijk idee tot een nieuwe onderneming of een nieuw product. Grofweg de fase van 0 tot 8 medewerkers. 2. De organisatiefase: in deze fase (typisch van 8 tot 25 personen) moeten er steeds meer managementprocessen worden ontwikkeld en geïmplementeerd. De ondernemer wordt steeds meer manager. 3. De managementfase: deze fase van 25 tot 50 personen is veel kapitaal nodig om de groei te financieren. De kost gaat voor de baat uit. Er komen steeds meer specialisten en de groei zorgt voor complexiteit en afstemmingsproblemen.

Omzet>15M €

Omzet >5M €

Omzet >2,5M €

Omzet >1M €

Omzet <1M €

5

3

2

Groei Stabilisatie

Managementfase 25-50 medewerkers

Investeren

POC FONDS

PARTICIPATIEFONDS

Innoveren

IRP Programma’s

ScaleUp Programma

Delegeerfase Volwassen fase 50-150 medewerkers > 150 medewerkers

Kapitaal: dit wordt o.a. door de ROM zelf aangeboden, maar er zijn meer venture capitalists (VC’s). De ROM begeleidt ondernemers in het investeerbaar worden en leidt ondernemers naar de juiste financiers. Kennis, netwerk en vaardigheden: Diverse incubation- en accelerationprogramma’s in de regio helpen startups en scale-ups met de ondernemende, managerial en leidende vaardigheden. De ROM heeft daarnaast een Investment Ready Programma (IRP) waar ondernemers netwerk, kennis en vaardigheden wordt geboden. Waar bestaande programma’s ontbreken zullen we in samenwerking met partners andere programma’s initiëren.

Om succesvol te kunnen investeren is scouting en zorgen voor deal flow van cruciaal belang. Deze deal flow genereren we constant door: • •

•

Organisatiefase 8-25 medewerkers

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

•

•

Nauwe contacten op te bouwen en te onderhouden met VC’s in Nederland. Nauwe contacten met het ondernemende ecosysteem in de regio Utrecht (o.a. incubators, accelerators). Grote bekendheid van de ROM Utrecht Region bij onze doelgroep: ambitieuze, innovatieve ondernemers in de regio. Actieve scouting door al onze ROM-medewerkers.

Het genereren van constante deal flow is overigens maar een van de activiteiten die cruciaal is voor een succesvolle investering. Het proces bestaat in de regel uit de volgende stappen na de scouting: a) Screening en evaluatie, b) Uitvoeren due diligence, c) Finaliseren van de investering, d) Managen van de portefeuille en e) Exit. Naast deze primaire kerntaken om de deal flow te managen zijn er nog aanvullende taken zoals het aantrekken van nieuw kapitaal, het structureren van de fondsen en meten van prestaties van zowel de fondsen als de investeringen.

Figuur: Groeifases van ondernemingen

48

•

Krimp

4

1

Pioniersfase 0-8 medewerkers

In de regel hebben ondernemers voor innovatie en groei behoefte aan:

De ROM is geen eiland en kan haar doelstellingen nooit alleen behalen. Om succesvol te zijn is het noodzakelijk om samen te werken met de andere afdelingen van de ROM (Innoveren en Internationaliseren) en een aantal partners zoals andere ROM’s, VC’s, angel investeerders, incubators, family offices, banken, et cetera. Van speciaal belang zijn de incubators en ondernemerschapsactiviteiten die verbonden zijn aan de

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

49

Naast deze twee fondsen beheert de ROM de Corona OverbruggingsLeningen (COL) in de regio Utrecht. Deze leningen zijn verstrekt aan ondernemingen die door corona een cashflowprobleem hadden. De financieringen hebben dan ook een tijdelijk karakter en moeten na een aflossingsvrije periode van 1 jaar in 3 jaar afgelost worden. In 2020 en 2021 is het team Investeren hard bezig geweest met het goed uitvoeren van de COL. Uiteindelijk heeft dit geleid tot 97 succesvolle uitzettingen voor een totaalbedrag van EUR 20 miljoen. Ook het POC fonds is goed gestart. Ondernemingen in de vroege fase weten het POC fonds goed te vinden en de pijplijn is goed gevuld. In 2021 hebben we met ruim 250 ondernemingen gesprekken gevoerd. Voor het POC fonds zien we bovendien dat er weinig andere financiers zijn, omdat deze ondernemingen nog zo pril en risicovol zijn dat de meeste investeerders nog niet durven in te stappen.

onderwijs- en kennisinstellingen. Een goed startup- en vervolgens incubatorlandschap is van cruciaal belang voor de ROM. Daarom hebben we in 2021 met partners gewerkt aan een eerste visie voor ons startup ecosysteem die we in 2022 verder gaan uitwerken.

Kapitaal

De ROM is een proactieve en betrokken investeerder met als doelstelling de toegang tot kapitaal voor innovatieve ondernemingen uit de regio Utrecht in alle levensfasen, te weten startup, scale-ups en innovatief mkb, te vergroten. De ROM investeert in de grote transitiesectoren die van belang zijn voor de economie van morgen. Om de financieringen voor deze ondernemingen te realiseren werkt de ROM samen met vele partners binnen en buiten de regio. Door een groot netwerk met private investeerders zorgen we dat ook meer privaat kapitaal zijn weg vindt naar onze regio. Samen hebben we zo een grotere draagkracht om innovatieve ondernemingen in de regio te financieren. De ROM investeerde in 2021 vanuit twee fondsen: 1) het Healthy Urban Living Proof of Concept fonds (hierna POC, onderdeel van de RSRU) en 2) het Participatiefonds (hierna PCP). Het POC is gericht op de eerste fase van ondernemerschap. Het PCP is gericht op ondernemingen in een wat verdere groeifase (fase 2 en 3) en een wat hoger Technology Readiness Level (TRL). Het POC investeert in innovatieve ondernemingen vanaf de proof-of-concept fase met als doel de ondernemingen in de gelegenheid te stellen hun product uit te ontwikkelen. Investeringen vanuit het POC zijn maximaal EUR 250k. Doel is om ondernemingen verder te helpen groeien.

Het PCP verstrekt leningen en/of aandelenkapitaal met een maximum investeringsbedrag van EUR 2,5 miljoen (met ingang van 2022 wordt dat maximaal EUR 5 miljoen). Het uitgangspunt van de ROM is om te participeren in een consortium met private investeerders.

50

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

Het Participatiefonds (PCP) had een wat moeilijkere aanloop in 2021. Ondernemers weten ook het PCP voldoende te vinden (ruim 250 leads in 2021). Echter, de conversie van lead naar daadwerkelijke investering bleef in 2021 achter. Daar spelen een drietal factoren een belangrijke rol. 1. Door verschillende factoren is er extreem veel liquiditeit in de markt voor investeringen in groeiende ondernemingen in de tweede groeifase. Informals en VC’s zijn bereid om heel veel risico’s te nemen, fors te investeren en zijn soms bereid de hele ticket te doen. 2. Het kostte enige tijd voor het PCP-team op orde was. Het aannemen van senior investeerders voor het fonds nam enkele maanden in beslag en het team was pas medio 2021 op orde met de juiste senioriteit. 3. Het PCP heeft stringentere eisen dan de hoofdfondsen van de andere ROM’s. De meeste ROM-fondsen kunnen EUR 5 miljoen. per transactie doen, waardoor ook grotere ondernemingen geholpen kunnen worden. Door dit in 2022 aan te passen wordt de slagkracht van de ROM vergroot. Voor onze regionale ondernemingen is dit prima, want de waarderingen werden hoger en de kans van het slagen groter. Maar voor de ROM betekende de combinatie van bovenstaande factoren dat we soms geen onderdeel van de transactie waren. Missie geslaagd (want ondernemingen gefinancierd), maar doelstelling niet gehaald (want de ROM zat vaak uiteindelijk niet in de deal).

In 2022 verwachten we dat dit niet meer in die mate speelt omdat we een aantal aanpassingen en versterkingen doorvoeren (zie volgende paragraaf).

Kennis

De ROM is ook actief in het ondersteunen van ondernemers met kennis, netwerk en vaardigheden. De ROM richt zich op twee belangrijke activiteiten: • Het echt kennen van de startups, scale-ups en innovatieve mkb’ers in de regio door actieve scouting en slimme intelligentie. • Bieden van innovatie- en groeiprogramma’s in samenwerking met partners. De tweede taak doet de ROM maar voor een beperkt deel zelf, maar voor het grootste deel spelen daar partners een belangrijke rol. Incubators als Startup Utrecht, UtrechtInc, Dutch Game Garden en de kennisinstellingen nemen het leeuwendeel van de ondersteuning van jonge startups voor hun rekening. De ROM richt zich vooral

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

51

op het ondersteunen van die jonge ondernemers die geen natuurlijke verbinding hebben met een kennispartner. Daartoe heeft de ROM in 2021 de eerste programma’s succesvol gelanceerd. In totaal is drie keer een Investment Ready Programma (IRP) door de ROM gedraaid met in totaal 25 deelnemers. Ook is deelgenomen aan OneSingleHub met 1 IRP en 1 specifiek Food programma. Tenslotte loopt de selectie van een partner voor een succesvol scale-upprogramma nog. Daarnaast is de Utrecht Region Startup of the Year (USOTY) voor de tweede keer succesvol neergezet tijdens het Crossroads evenement in november. Hiervoor is een regionale roadshow met pitchtraining en informatieavonden georganiseerd. Zichtbaarheid van de ROM in de regio en voor de regio is daarbij belangrijk. Daarbovenop worden individuele masterclasses en workshops georganiseerd met onze partners, zoals Startup Utrecht en RVO. Het is het doel van de ROM om meer ondernemingen uit onze regio deel te laten nemen aan relevante (landelijke) programma’s. Waar mogelijk zullen wij daarbij aanhaken bij bestaande programma’s.

6.2 Speerpunten en activiteiten 2022 Kapitaal

Voor ons POC-fonds (RSRU) handhaven wij voor 2022 grosso modo de KPI’s van 2021: wij willen weer zeven à acht investeringen gaan doen. Naast deze nieuwe transacties, zal ook steeds meer tijd besteed moeten worden aan het beheer van de groeiende portefeuille. Uiteindelijk is de beheerfase de periode waarin de waarde toegevoegd moet worden om de ondernemingen ook na de betrokkenheid van de POC succesvol verder te laten groeien. Dit betekent dat we ook in 2022 met voldoende kansrijke ondernemingen gesprekken moeten voeren, we voldoende scouten en we ervoor zorgen dat er blijvend wordt geïnvesteerd in het startup-ecosysteem in onze regio. Het POC fonds kan immers alleen succesvol zijn als dit ecosysteem met incubators en accelerators voldoende jong ondernemend talent gegenereert. Voor het Participatiefonds wordt eind 2021 EUR 32 miljoen extra investeringsvermogen vrijgemaakt door een kapitaalstorting door het ministerie van Economische Zaken en Klimaat, Provincie Utrecht, Gemeente Utrecht, Gemeente Amersfoort en Gemeente Hilversum. Om deze middelen in de komende jaren goed in te kunnen zetten zal het team Investeren in 2022 verder versterkt worden. Net als de andere ROM’s werken wij met een marktconforme management fee over het fondsvermogen waaruit dit team betaald wordt.

Daarmee schaalt het budget automatisch met het beschikbare vermogen en de benodigde menskracht voor beheer en acquisitie van nieuwe investeringen. Daarnaast geeft een management fee ook een duidelijk kader aan het team: er kan immers niet meer uitgegeven worden dan beschikbaar is. Door de versterking van het team kan een hoger aantal investeringen per jaar gerealiseerd worden. Voor 2022 is het waarschijnlijk dat het landschap niet sterk zal veranderen en er blijvende liquiditeit in de markt zal blijven voor ondernemingen in de tweede groeifase. Voor het PCP fonds denken we dat we, na de versterking van het team, zes à zeven investeringen kunnen halen in 2022. Daarbij willen we de reglementen van het PCP

52

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

fonds in lijn brengen met de andere ROM-fondsen. Met deze aanpassing zitten we echt aan tafel en zijn we niet meer de junior partij. Evenals voor het POC betekent dit ook dat op termijn meer tijd en aandacht besteed zal moeten worden aan het beheer van de portefeuille. Naar verwachting zullen er in de toekomst geen nieuwe COL’s meer uitgezet worden en zal in 2022 dus voornamelijk beheer worden gevoerd op deze portefeuille. De COL is een risicovol product dat bedoeld was om ondernemingen te helpen overleven tijdens de coronacrisis. Zoals we weten heeft de crisis echter langer geduurd dan eerder gedacht. Dit heeft zijn weerslag op de portefeuille waar helaas al een aantal ondernemingen failliet is gegaan en waar een aantal ondernemingen alle zeilen moet bijzetten in 2022 om eenzelfde lot te vermijden. De ROM voert de COL uit voor EZK en loopt zelf geen financieel risico. Goed beheer vraagt echter de nodige tijd en soms ook creativiteit. Dit zal in 2022 niet anders zijn. In 2022 gaan we ook van start met de zogenaamde Vroege Fase Financiering (VFF). Dit is een initiatief van de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) en de provincie Utrecht dat bij de ROM wordt neergelegd. Het doel is om te investeren in ondernemers die zich nog in de fase vóór de doelgroep van het POC fonds bevindt. Aanvragen voor deze vorm van financiering zullen regionaal behandeld worden.

Deze taak wordt door RVO en Provincie Utrecht bij de ROM belegd. Alhoewel dit in eerste aanleg een klein potje zal zijn, kan de ROM hiermee kansrijke ondernemingen die nu nog niet in aanmerking komen voor financiering of investering al helpen om het product naar de volgende fase te brengen. Daarmee begeleidt de ROM bedrijven van heel vroege pioniersfase tot bijna de volwassen fase. Zo wordt het instrumentarium verder versterkt. Tenslotte zal in 2022 een begin gemaakt moeten worden met het uitzetten van de strategie voor na 2023, wanneer de beschikbare gelden in het POC-fonds geïnvesteerd zullen zijn.

Kennis

In 2022 zetten we de lijn van 2021 verder door met een aantal accentverschillen. Een belangrijk punt daarbij is dat we in gesprek zijn met Startup Utrecht en haar aandeelhouders om de activiteiten van de stichting te integreren in de ROM. Beide partijen hebben ook deze intentie. Dat is begrijpelijk, want er is veel synergie tussen Startup Utrecht en de ROM. Beide organisaties investeren fors in het echt kennen van de startende en schalende ondernemers door scouting en intelligentie. Op andere gebieden is er juist sprake van veel complementariteit. Zo is Startup Utrecht bezig met het aanbieden van schaalprogramma’s in samenwerking met partijen als NLGroeit waar de ROM zich vooral richt op de jonge groeiende ondernemingen. Voor Startup Utrecht biedt deze ontwikkeling bestaanszekerheid, continuïteit en verminderde afhankelijkheid van een klein team. Voor de ROM is het interessant omdat met de integratie van Startup Utrecht ook meer capaciteit vrijkomt binnen het team om ondernemingen te begeleiden van valorisatie naar investering. De kennis van Startup Utrecht in workshops, cursussen en zichtbaarheid van het merk zijn hiervoor cruciaal. Wij denken dat we, met hetzelfde budget dat nu beschikbaar is voor Startup Utrecht, meer kunnen organiseren voor de doelgroep. Na integratie zullen de KPI’s voor workshops en begeleiding verhoogd worden.

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

53

een commitment, Letter of Intent (LoI) of Term Sheet (TS) heeft afgegeven). In 2022 werken we ook met al onze partners aan een inspirerende visie voor het ondersteunen en groeien van ambitieuze en innovatieve ondernemers in de regio. Hoe creëren we een systeem waar innovaties en ondernemers ontstaan en groot kunnen groeien? Een systeem waar alle partijen actief aan bijdragen en hun rol spelen: corporates, kennisinstellingen, overheden, incubators, accelerators en venture builders. In onze regio zijn de afgelopen jaren al veel stappen gezet, maar wat is onze visie op de toekomst? Met de komst van de ROM is een belangrijk gat gedicht in het aanbod aan ondernemers en met UtrechtInc. en Dutch Game Garden hebben we ook leidende incubators, maar het is van belang een volgende stap te nemen. Tot slot. In diverse regio’s bieden ROM’s individuele ondersteuning aan ervaren ondernemers en betalen ze deze business development. Dit zijn veelal ervaren mentoren die met ondernemers sparren over strategie, businessmodel en bedrijfsontwikkeling en ook soms helpen met de juiste contacten. Dit kan zeer waardevol zijn voor ondernemers die worstelen met een schaalsprong. Bovendien kan deze hulp uiteindelijk ook leiden tot een investering.

VFF: •

COL: • •

1-2 leningen uitgezet (EUR 250 K/ ticket).

>90% van rente- en aflossingsnota’s wordt tijdig en juist verstuurd en aangeboden. >90% van verzoeken van leningsnemers wordt binnen 5 werkdagen in behandeling genomen.

Ondernemend ecosysteem: • • • • •

> 25 ondernemingen nemen deel aan het IRP waarvan 2-4 ondernemingen per IRP succesvol een investering ophalen. Realisatie van een scale-upprogramma. Realisatie van een specifiek health programma. Utrecht Startup of the Year verkiezing. Netwerk van mentoren voor ervaren ondernemers.

Ondanks de potentiële waarde van deze activiteit bieden wij dit op dit moment niet aan. Daar hebben wij een aantal redenen voor. Allereerst moeten we als ROM kiezen. Onze beperkte business development capaciteit zetten we op dit moment bij voorkeur in voor consortia van ondernemingen. Op deze wijze profiteren meer ondernemers van onze inzet. Ten tweede bieden we wel diverse innovatie- en groeiprogramma’s aan waar ondernemers niet alleen van mentoren leren maar ook van elkaar. Dit is een zeer effectieve en efficiënte wijze van kennisoverdracht. Ten slotte willen wij ook hier de markt haar werk laten doen. In onze overtuiging zijn de meeste ervaren ondernemers gewoon in staat om deze adviescapaciteit in te kopen. Voor 2022 verwachten wij ook niet dat wij zulke een-op-een business development capaciteit gaan leveren. Wel zullen wij gaan werken aan een netwerk van trusted partners, zoals wellicht URECA, waarnaar we kunnen doorverwijzen.

6.3 Prestaties PCP: • • •

6-7 investeringen. 100 nieuwe leads (leads zijn de levensader van een investeerder. Met een succesratio van 2-5% is een continue instroom van leads belangrijk). EUR 2-4 miljoen door externe investeerders in ondernemingen geïnvesteerd (in ondernemingen waarin de ROM ook heeft geïnvesteerd of waarvoor de ROM een commitment, Letter of Intent (LoI) of Term Sheet (TS) heeft afgegeven).

POC (RSRU): • • •

54

7-8 investeringen. 1 onderneming uit portefeuille heeft vervolginvestering opgehaald. EUR 2-4 Miljoen door externe investeerders in ondernemingen geïnvesteerd (in ondernemingen waarin de ROM ook heeft geïnvesteerd of waarvoor de ROM

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

55

INTERVIEW

The Right Meal kan door investering patiënten nog beter helpen herstellen

De juiste maaltijd bij ziekte en herstel. Daar draait het om bij de Hilversumse startup The Right Meal. Sinds de oprichting in oktober 2020 hebben oprichters Lourens Pouwer en Marcel Pols al acht ziekenhuizen enthousiast weten te krijgen over hun innovatieve voedingsconcept. Ze vertellen vol enthousiasme over hun onderneming, de ondersteuning vanuit de ROM Utrecht Region en hun plannen voor de toekomst.

Van weinig advies naar compleet voedingsplan Patiënten met een ernstig ziektebeeld ontvangen vaak maar weinig voedingsadvies vanuit het ziekenhuis. Lourens: “Alles is heel goed georganiseerd in een ziekenhuis. Maar eenmaal weer thuis, ben je op jezelf aangewezen. Een huisarts kan je niet helpen met voeding”. Met The Right Meal zijn Lourens en Marcel in dit gat gesprongen. Marcel: “Onze app geeft een op de patiënt

afgestemd voedingsplan, inclusief recepten en tips voor kant en klare producten. Als je onze missie vanuit de patiënt bekijkt, helpen wij bij het kiezen, kopen en koken van het juiste eten en drinken”. Patiënten herstellen door de gezonde maaltijden sneller en ervaren minder complicaties tijdens de behandeling. Maar dat niet alleen. De ondernemers zijn ervan overtuigd dat The Right Meal bijdraagt aan verbeteren van de gezondheid van patiënten en dat de druk op naasten lager wordt.

56 ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

57

“Onze app geeft een op de patiënt afgestemd voedingsplan, inclusief recepten en tips voor kant en klare producten. Als je onze missie vanuit de patiënt bekijkt, helpen wij bij het kiezen, kopen en koken van het juiste eten en drinken”. Behoefte aan The Right Meal vastgesteld Lourens: “Toen we ons concept hadden uitgewerkt, zijn we in de eerste helft van 2020 heel intensief gaan valideren. We gingen samenwerken met het Integraal Kankercentrum Nederland in Utrecht en hebben een online vragenlijst uitgezet via kanker.nl. Dat is een website waar ongeveer 50.000 mensen staan ingeschreven die óf kanker hebben óf waarvan een naaste kanker heeft”. Ook aan zorgprofessionals hebben de ondernemers hun concept voorgelegd: “We hebben tientallen interviews gehouden met artsen, verpleegkundigen, diëtisten, huisartsen en wijkverpleegkundigen. Daaruit kwam heel duidelijk naar voren dat er behoefte is aan ons idee”.

Pilot Erasmus MC en OLVG met positieve resultaten Na de validatie van hun idee, gingen de heren aan de slag met een pilot. Lourens: “We hebben samengewerkt met het ErasmusMC in Rotterdam en met het OLVG ziekenhuis in Amsterdam. Allebei grote, vooraanstaande ziekenhuizen. Daar zijn we begonnen met het ondersteunen van patiënten met

58

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

longkanker. Een doelgroep die als gevolg van de tumorbehandeling enorm snel afvalt”. Dat hun concept al heeft geleid tot positieve resultaten, blijkt wel uit de waardering die patiënten uitspreken over The Right Meal. Gemiddeld scoort het voedingsconcept een 8,5 op klanttevredenheid. Ook zorgprofessionals zijn te spreken over het concept: “De ziekenhuizen zijn tevreden. We breiden nu uit van twee naar acht ziekenhuizen en we hebben nog een hele pijplijn met ziekenhuizen die ook belangstelling hebben”.

Investeerders DELA en de ROM In juli 2021 heeft The Right Meal een investering ontvangen uit het Heathy Urban Living Proof of Concept fonds van de ROM. Doordat The Right Meal ook DELA als co-investeerder aangetrokken had, is het investeringstraject met de ROM in hoog tempo doorlopen. Lourens blikt terug op de samenwerking: “Het is een heel open, transparant, contact met de ROM. We hebben een open relatie. We kunnen delen waar we staan en hoe we er voor staan. Ik kan alleen maar zeggen dat we heel erg blij zijn hoe dat gelopen is met de ROM”.

Geen idealisme zonder goede businesscase

Deel je ideeën met anderen, en betrek experts en hulptroepen.

Met de investering van de ROM kan de The Right Meal het digitale zorgplatform verder ontwikkelen om hun cliënten nog beter te ondersteunen in hun herstel. Lourens: “In deze missie zit natuurlijk ook een stukje idealisme. Maar idealisme zonder een goede businesscase, strategie en zonder funding, dat gaat natuurlijk niet vliegen. Het is mooi dat het hand in hand kan gaan”.

Tot slot hebben Lourens en Marcel nog een aantal tips voor ondernemers die op zoek zijn naar een financiering. Zo is het belangrijk om expertises die je zelf niet bezit, in huis te halen: “Kijk wat je zelf kunt, kijk wat je compagnon kan. Kijk ook goed in je netwerk wat je nodig hebt om de volgende stap te zetten. Durf te vragen, durf te mobiliseren. Doordat we bijvoorbeeld twee aandeelhouders met een ICT-achtergrond hebben, zorgen we ook dat we op het ICT-vlak de juiste stappen zetten”. Ook is het goed om je idee te delen met anderen: “Zorg dat je met anderen in gesprek gaat over je ideeën. Laat veel mensen reflecteren op wat je bedenkt. Voordat we de markt op gingen, hebben we een marktonderzoek gedaan. Uiteindelijk hebben we 180 mensen gesproken. Zo hebben we het concept alleen maar sterker gemaakt”.

Nieuw businessmodel in retail Daarnaast droomt het duo ook van gemaksoplossingen uit de retail en horeca. Lourens: “Daar liggen onze roots. Wat we graag zouden willen, is dat een patiënt, die we hebben mogen adviseren en begeleiden, haar boodschappenlijst kan uploaden naar de app van haar favoriete supermarkt. Daar ontwikkelen we in 2022 een businessmodel voor”.

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

59

7. Internationaliseren The biggest single thing that has lifted people out of poverty is free trade George Osborne

60

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

61

7.1 Context en terugblik Als gevolg van de samenvoeging van de verschillende Trade en Invest capaciteiten binnen de ROM Utrecht Region, hebben we onze samenwerking met landelijke samenwerkingsverbanden zoals Trade & Innovate NL, InvestinHolland en NLinBusiness kunnen versterken. Dat geldt ook voor onze samenwerking met de andere ROM’s. Binnen onze eigen regio geldt dat voor onze samenwerking met partners zoals de (gemeentelijke) business teams, incubators, het USP, het International Welcome Center Utrecht Region, Startup Utrecht, en uiteenlopende dienstverleners. In het eerste volle jaar van ROM Utrecht Region heeft team Internationaliseren, ondanks de gevolgen van corona, volgens plan gepresteerd. Zo werd bijgedragen aan de creatie van meer dan duizend banen door de vestiging van buitenlandse ondernemingen. Tegelijkertijd werden meer dan 200 ondernemingen op de een of andere manier bijgestaan op hun reis naar buitenlandse markten. Als gevolg van corona werd onze bijstand vooral in de eerste helft van het jaar grotendeels digitaal verleend. Gedurende het jaar werd er hard gewerkt aan het stroomlijnen en professionaliseren van onze aanpak. Zo werd zowel bij Invest als bij Trade de customer journey centraal gesteld, werden werkprocessen verbeterd, werd onze business intelligence verbeterd en werd onze digitale etalage uitgebreid en aantrekkelijker gemaakt.

De reeds in 2020 ingezette wijziging van landenfocus naar ecosysteem/sector/clusterfocus werd verder doorgezet. Gedurende het jaar werd steeds vaker samengewerkt met collega’s van de teams Innoveren en Investeren.

7.2 Speerpunten en activiteiten 2022 Het komend jaar zetten we verder in op het versterken van ecosystemen en clusters van ondernemingen in de regio, door gericht op zoek te gaan naar buitenlandse ondernemingen die een aanvulling zijn op het ecosysteem in de regio. Ondernemingen die zich hier willen vestigen moeten iets toevoegen aan onze regio. We worden daarom selectiever bij de actieve benadering van ondernemingen. Onder meer door ook actief , samen met bestaande ondernemingen wensenlijstjes te formuleren. Andersom gaan we kansrijke ecosystemen uit de regio nog pro-actiever helpen bij hun expansie naar buitenlandse markten. In 2021 zijn grote stappen gezet op het gebied van vraagarticulatie en de ontwikkeling van diensten op basis van die vraag. Dat zetten we komend jaar voort. Het nieuwe CRM-systeem gaat ons daarbij helpen. Binnen de ROM gaan we intensievere, meer structurele samenwerking aan met de business development collega’s. We hebben een gedeeld belang en complementaire kwaliteiten in de opbouw en versterking van ecosystemen en clusters van ondernemingen. Van ‘alles digitaal’ in het grootste deel van 2020 en 2021 gaan we naar een nieuwe balans tussen digitale en fysieke activiteiten. Het ziet er in ieder geval naar uit dat we weer ‘echte’ internationale missies kunnen gaan uitvoeren.

In 2022 breiden we onze internationale marketingactiviteiten verder uit, waarbij we ons vooral richten op de buitenkantoren van de NFIA en intermediairs. Tot slot, we intensiveren onze

62

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

samenwerking met de andere ROM’s in multilateraal maar ook in bilateraal verband. We doen dat door actieve inzet in de diverse Trade & Innovate en InvestinHolland werkgroepen en door gerichte samenwerking in proposities en missies. Team Internationaal denkt de ambitieuze doelen voor het komend jaar te gaan halen door enthousiast, hard en slim te werken, maar niet in de laatste plaats door het uitbouwen en/of creëren van verbinding op allerlei niveaus. Denk dan aan verbinding binnen de ROM, verbinding tussen ons en onze partners bij het rijk en in de andere regio’s, maar ook aan de verbinding tussen Utrecht Region en talloze ondernemingen en organisaties in het buitenland. Dat laatste kan alleen in nauwe samenwerking met onze regionale partners met wie we dan ook intensief blijven optrekken.

Internationale acquisitie

De Utrechtse regio staat er economisch verhoudingsgewijs goed voor in vergelijking met andere delen van het land. Met name op de gebieden health, digital/media en sustainability zijn we toonaangevend en maken we verschil. Om dat te kunnen blijven doen en daarmee te kunnen blijven bijdragen aan welvaart en welzijn in de regio, is het van belang om de juiste mix van innovatie, talent en bedrijvigheid te blijven aantrekken. En aangezien we een kleine regio zijn in een klein land, zullen we onze ogen daarom continu op het buitenland moeten blijven richten. Met de juiste focus en zo veel mogelijk in samenwerking met regionale en landelijke partners. Het speelveld van de internationale acquisitie is zeer competitief. Steden, regio’s en landen staan in de rij om interessante startups en grotere ondernemingen ruimte (en vaak nog diverse andere ‘incentives’) te bieden om zich te vestigen en te ontwikkelen. Voor ons geldt dat we met name geïnteresseerd zijn in buitenlandse ondernemingen die nuttige bijdragen kunnen leveren aan de ketens binnen onze speerpunten health, digital/media en sustainability. En aangezien onze ruimte (letterlijk!) beperkt is, zal ons vertrekpunt steeds vaker liggen in analyses van de bestaande ketens (met name door samenwerking met team Innoveren). Op basis daarvan kunnen we gerichter en proactiever uitvragen bij de buitenkantoren van de NFIA.

Daarmee zal en passant ook ons regioprofiel sterker worden. Dit gaan we doen: •

•

Utrecht Region sterker te profileren als excellente vestigingsplaats voor met name buitenlandse ondernemingen en instituten uit de health, digital media en earth sectoren. Daarmee meer buitenlandse ondernemingen aan te trekken die passen in onze ecosystemen van ondernemingen.

Cruciaal in onze aanpak is nauwe samenwerking met partners zoals de Netherlands Foreign Investment Agency (NFIA) en het Invest in Holland netwerk. Het is voor onze regio cruciaal om ons verhaal (hoogopgeleid, bereikbaar, prettig wonen, unieke ecosystemen) zo duidelijk en aantrekkelijk mogelijk op het netvlies te krijgen bij de NFIA buitenposten. Ditzelfde willen we bereiken bij andere relevante partners zoals de grote real-estate brokers, belastingadviesbureaus, juridische dienstverleners, ambassades/ handelsvertegenwoordigingen in Nederland, et cetera Om dit te bereiken

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

63

vende belangstelling en ondersteuning. We zorgen voor een zachte landing en helpen met introducties bij relevante netwerken en contacten. Met strategische klanten (bepaald door factoren zoals omvang, niche en innovatievermogen) bouwen we een band op door een jaarlijks bezoek en door uitnodigingen voor regionale/lokale events. De plannen voor bedrijfsuitbreidingen die in dat soort gesprekken op tafel komen, leveren vaak nieuwe werkgelegenheid en investeringen op voor de regio. Het voortzetten van dit type gesprekken, dat we voeren in het kader van het Investor Relations Programma van de NFIA, is daarmee van groot belang. Daar komt bij dat we trouwe klanten graag warm maken voor het ambassadeurschap van de Utrechtse regio. In onze regio zijn veel grote, groeiende en strategische internationale ondernemingen gevestigd. Met veel van deze ondernemingen hebben we al een relatie, maar sommige ondernemingen zijn toch nog onbekend voor ons​. Gebaseerd op business intelligence bepalen we de volgorde waarin we contact zoeken met deze ondernemingen. Zo’n contact kan natuurlijk ook plaatsvinden tijdens een (door ons georganiseerd) event.​De Vuelta start in Utrecht op 19 en 20 augustus biedt daartoe een uitstekend podium. Last but not least, ons regionale vestigingsklimaat voor buitenlandse ondernemingen en internationals is zo sterk als de zwakste schakel.

Niet uniek voor onze regio zijn de signalen van buitenlande ondernemingen over het tekort aan talent en labruimte. Voor internationals geldt dat het gebrek aan uitbreidingsperspectief van de Internationale School Utrecht, het wonen in onze regio minder aantrekkelijk maakt. Voor het aantrekken van buitenlandse ondernemingen en talenten is Internationale School een belangrijke vestigingsfactor. ontwikkelen en delen we state of the art proposities en presentaties. De Utrecht Region website blijft ons belangrijkste digitale internationale uithangbord. De site wordt verder SEO-geoptimaliseerd en van actuele en hoogwaardige informatie voorzien, zodat meer relevante geïnteresseerde buitenlandse ondernemingen ons weten te vinden en nog beter in hun informatiebehoeften worden voorzien. De afgelopen jaren zijn we steeds meer via sector- en focusteams van de NFIA/IIH gaan opereren voor het gericht aantrekken van buitenlandse ondernemingen. Die koers zetten we door, met dien verstande dat we ons ‘proactief’ opstellen voor wat betreft sector- en focusteams die raken aan onze speerpunten, en ‘reactief’ voor de teams die dat niet doen. Buitenlandse ondernemingen waarvan we het vermoeden hebben dat ze van toegevoegde waarde zijn voor onze regio, doen we een actief aanbod om kennis te maken met de regio. Met onze mensen, onze instanties, netwerken, en al onze mogelijkheden.

Opdat ze een beter beeld krijgen van de mogelijkheden hier en actiever gaan overwegen om zich hier te gaan vestigen. We gaan dat op een meer systematische manier doen, stap voor stap, en in nauwe samenwerking met uiteenlopende partners uit de regio, waaronder de lokale businessteams. Want onze regionale kracht ligt in partnerschap. En op een manier die we kunnen volhouden, die meetbaar is en die we kunnen aanpassen en uitbouwen. Die manier noemen we (intern) ‘proactieve’ soft landing. Dit aanbod aan buitenlandse ondernemingen bestaat uit begeleiding in drie te onderscheiden fases. De Market Orientation, Market Validation en Market Entry fases. Het merendeel van de ondernemingen met interesse in vestiging in de Utrecht Region zal de komende jaren nog rechtstreeks instromen in de Market Entry fase. Na vestiging in onze regio kunnen internationale ondernemingen rekenen op onze blij-

64

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

Trade

In onze regio en binnen onze focus ecosystemen (health, digital/ media, sustainability) bevinden zich veel startups en mkb-bedrijven met (latente) ambities om internationaal actief te worden. Voor veel van die ondernemingen geldt dat de Nederlandse markt te klein is. Om te kunnen groeien moet er simpelweg wel omzet uit het buitenland worden gehaald. Op basis van het resultaat uit de meer dan 70 Trade relations gesprekken die we het afgelopen jaar hebben gevoerd en business intelligence zijn we gekomen tot clusters van ondernemingen met soortgelijke activiteiten en internationaliseringswensen. In nauwe samenwerking met ondernemers uit die groepen bepalen we de richting van onze internationale programmering. De gedachte daarbij is dat we samen sterker staan in het buitenland, meer aandacht op de kwaliteit van de ecosystemen/clusters in het algemeen kunnen vestigen, waardoor individuele ondernemers uit de ecosystemen/clusters sneller en beter in beeld komen. In deze benadering trekken we op met team Innoveren. Ons streven in 2022: • •

Meer ondernemingen uit de Utrechtse Regio te begeleiden op hun pad naar buitenlandse markten door de ecosysteem/cluster aanpak. Om ons daarbij voornamelijk te richten op de volgende clusters: LS/Health, gebouwde omgeving, duurzame/ fietsmobiliteit en Edtech.

In onze aanpak stellen we de klantreis centraal. Kort gezegd willen we ondernemingen langs die hele reis aan de hand kunnen nemen. Van het eerste gesprek waarin een internationale ambitie wordt uitgesproken, tot aan het moment dat er een handtekening onder een internationale overeenkomst wordt gezet. Belangrijke uitgangspunten daarbij

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

65

zijn dat we niet op de stoel van de klant gaan zitten. We luisteren, adviseren, coachen et cetera, maar het blijft de reis van de klant. Tijdens die reis doen wij een aantal dingen zelf, maar in sommige gevallen verwijzen we door naar partners in ons netwerk. Dat kunnen andere ondernemingen zijn, (export) trainers, partners uit het Trade & Innovate of NLinBusiness-netwerk of een handelspost op een buitenlandse ambassade. De Trade relations gesprekken blijven een belangrijk ‘anker’ binnen onze aanpak. Deze gesprekken helpen ons om kennis te maken met de klant en om deze gericht uit te vragen over de internationale ambities van de ondernemer. In de praktijk beginnen veel van de klantreizen hiermee. De praktijk leert dat jonge, groeiende ondernemingen vooral gefocust zijn op het behalen van groei milestones binnen Nederland. Actief nadenken over een stapsgewijze benadering van een buitenlandse markt en daar ook echt tijd voor maken, vergt een bepaalde mindset. We staan ondernemingen bij om die te bereiken en om het pad naar een buitenlandse markt zo efficiënt en effectief mogelijk te bewandelen. Daarbij is vooral behoefte aan contacten, expertise (coaching, sectorstudies, instrumentarium), matchmaking, events en missies. We voeren de Trade relations met name met ondernemingen uit de hierboven genoemde clusters.

Samen met de in Utrecht gevestigde Dutch Cycling Embassy gaan we ons inspannen voor de totstandkoming van een PIB (Partners voor International Business) programma gericht op het versterken van de positie van Nederlandse fiets gerelateerde ondernemingen op de Duitse markt. Ook voor het fietsmobiliteit cluster vormt de Vuelta start in Utrecht een mooi platform.

7.3 Prestaties Internationale acquisitie • • • • • •

> 20 buitenlandse ondernemingen of instituten dat zich vestigt in de regio Utrecht of uitbreidt en daarbij actief is begeleid door de ROM. > 40 miljoen investeringsvolume van de buitenlandse ondernemingen die zich vestigen of uitbreiden in onze regio. > 700 arbeidsplaatsen dat binnen drie jaar na vestiging is gerealiseerd. > 150 Investor Relation bezoeken aan buitenlandse ondernemingen. > 3 IR events voor buitenlandse ondernemingen met min. 25 deelnemers. > 70% FDI projecten zijn buitenlandse ondernemingen die passen in onze ecosystemen/clusters van ondernemingen.

Trade • • • • •

66

> 80 Trade relations gesprekken. ​ > 100 ondernemers UR deelgenomen aan informatiebijeenkomsten. > 20 ondernemers UR deelgenomen aan Export Programma UR /Trade & Innovate. > 100 ondernemers UR deelgenomen aan handelsmissie UR /Trade & Innovate Driekwart van ondernemingen die hebben deelgenomen aan informatiebijeenkomsten, exportprogramma’s en/of handelsmissies realiseert een stijging van hun export binnen 3 jaar.

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

67

Marketing & Communicatie is een integraal onderdeel van de ROM bij de uitvoering van haar kernactiviteiten. De volgende hoofdactiviteiten van Marketing & Communicatie dragen hieraan bij: •

• •

Zichtbare aanwezigheid bouwen in het netwerk van ondernemingen in de Regio Utrecht als ook de stakeholders vanuit overheid en kennisinstellingen, door campagnes, samenwerkingen en storytelling. Zorgen voor actieve betrokkenheid en verbinding met de triple helix-partners in de regio Utrecht. Genereren van verbindingen door middel van interessante content en campagnes.

8.1 Context en terugblik 2021 stond in het kader van het structureren van marketing en communicatie, het neerzetten van een professionele website, goed ingerichte en attractieve social mediakanalen en het zorgen voor zichtbaarheid bij onze doelgroep: ambitieuze en innovatieve ondernemers uit de regio. We hebben daarnaast onze eigen studio gebouwd om snel en eenvoudig eigen content te kunnen produceren. Herkenbare content, door de eigen huisstijl van de ROM erin te verwerken. Om de naambekendheid te vergroten hebben we het afgelopen jaar een merkcampagne gedraaid met advertenties op LinkedIn, Facebook en Instagram. De DAAROM campagne.

8. Marketing & Communicatie Business has only two functions — marketing and innovation. Milan Kundera

68

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

69

De verbeterde structuur in het marketing- en communicatieteam heeft ertoe geleid dat we van reactief naar proactief zijn gegaan. Vanuit een helder marketingplan de afdelingen aansturen en begeleiden in marketing en communicatie, in plaats van acteren omdat er plotseling een leuk idee ligt. Deze structuur heeft voor meer rust en duidelijkheid gezorgd. De structurering hield ook in dat we onze activiteiten verder hebben geprofessionaliseerd. Door bijvoorbeeld onze evenementen niet als losse eenheden neer te zetten, maar als onderdeel van een groter geheel. Daarvoor hebben we het concept ‘CONNECT’ gelanceerd. Connect begint in juni 2022 met het grootste event, Connect Live, maar is doorgetrokken naar Studio Connect, ons centrum voor video content. Daarnaast zullen we voor komend jaar het concept doortrekken naar de verschillende teams binnen de ROM. Zo zullen we onder andere onder de Connect vlag een evenement met startups organiseren en komen er losse Connect programma’s voor de ecosystemen die we in onze strategie hebben opgenomen. Als laatste was 2021 het jaar van de talenten of ecosystemen. Vanuit de ROM hebben we het initiatief gepakt om binnen de Utrecht Region talenten te definiëren die impactvol kunnen zijn voor de economische toekomst van ondernemers in de regio. De ROM is hierbij de verbinder tussen ondernemingen, overheden en kennisinstellingen.

8.2 Speerpunten en activiteiten 2022 Nu de basis goeddeels op orde is, zetten we een volgende stap. Breder in de zin dat we ervoor zorgen dat we een zorgvuldig gekozen deel van onze activiteiten breder ontwikkelen en zichtbaarder neerzetten en dat bestaande concepten verbeterd worden. Daarbij is het startpunt voor alles wat we doen: Think Global, ofwel: hoe komen we hiermee in The New York Times? Want laten we eerlijk zijn. Als we dat niet willen, waarom doen we het dan? Bijvoorbeeld ons jaarlijkse event Connect Live (de nieuwe naam voor Get Connected). Al in 2021 starten we hiermee. We verbinden het evenement met de centrale strategie van de ROM, gericht op onderscheidende ecosystemen waarbinnen we ondernemingen verbinden met de triple helix. Bovendien gebruiken we het momentum om andere grote gebeurtenissen uit te lichten. Zo bieden we de soft launch van een nieuw ecosysteem met de werktitel earth valley, lanceren we De Utrecht Talent Alliantie en ook de nieuw opgerichte EBU. Het is dus nú al een evenement dat voor de ROM en haar partners het ijkpunt van het jaar wordt. Maar daarmee houdt het niet op. We trekken Connect Live in 2022 door met meer diepgang. Met Studio Connect sessies waarin we nieuwe startups lanceren, de partijen uit de UTA en andere samenwerkingen faciliteren et cetera. Niet minder belangrijk is het nog duidelijker positioneren van de ROM in 2022.

Kiezen dus. Om voor de hele organisatie helderheid te creëren en samen gerichter aan onze toekomst te werken. De meerjarenstrategie, die we met partners gaan formuleren, zal ook zichtbaar zijn in onze marketing.

70

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

Een ander element is ons plan om komend jaar i.s.m. partners tenminste één ecosysteem landelijke bekendheid te geven. Dit ecosysteem heeft de potentie om uit te groeien tot een drager voor de economische gezondheid van onze regio in de komende 10 jaar. En ook nog eens op een thema dat aansluit bij de strategische richting die de regio Utrecht heeft gedefinieerd. Een gezonde gemeenschap. Op dit moment loopt dit onderzoek naar de ecosystemen en positionering van de regio nog. Slimmer heeft betrekking op leren van wat we doen én het verbreden van de kennis over onze relaties. Het BI-team heeft een duidelijke CRM-strategie uitgerold, die ons in staat stelt onze relaties beter te kennen en content relevant te maken voor specifieke klantsegmenten. Bovendien helpt programmatische marketing ons om ons klantcontact slimmer te organiseren en daarmee schaalbaar te worden in het acquireren van klanten, relaties en leads. Het doel? In 2022 willen wij ten minste 2.000 startups, scale-ups en ondernemers met ambitie in de regio Utrecht écht leren kennen. Dat betekent dat zij met een rijk profiel in onze database zijn opgenomen, omdat ze aanwezig zijn geweest bij een van de evenementen, on- en offline. Of dat zij via een campagne een van onze whitepapers of andere middelen hebben gedownload.

Als kers op de taart starten we met een continu en geautomatiseerd klanttevredenheidsonderzoek, met als doel een gemiddelde klanttevredenheid van 8.0 in 2022 op de door de ROM geleverde diensten en producten.

ROM UTRECHT REGION - JAARPLAN 2022

71

Tot slot gaan we ervoor zorgen dat marketing een integraal onderdeel wordt van iedere strategische keuze van de ROM, en daarmee de activiteiten van ieder team.